Entrevista a David Diago, Director Exportación de Lledó: “Hoy el mundo es muy pequeño, y si se trabaja de manera correcta, hay sitio para todos”.

En España se ha dado un nuevo máximo en la serie histórica en el total de exportaciones de enero a agosto 2015, con 164.837 millones de euros. Fuente: Informe Mensual de Comercio Exterior
Para conocer mejor el sector de la exportación  tenemos las respuestas de David Diago, Director de Exportación en Lledó Iluminación, sobre algunas cuestiones que se hacen las personas y las empresas a la hora de exportar.
Lledo: ¿Cuáles son las primeras preguntas que debe hacerse una empresa que esté pensando en exportar?
 
David D: Lo primero que debe preguntarse una empresa que quiera internacionalizarse es: ¿Cuál es mi “Propuesta de Valor”?, ¿qué aporta mi producto al mercado? Y lo segundo es plantearse muy seriamente si está dispuesta a realizar el esfuerzo necesario para conseguirlo.

 

Las exportaciones crecen al 4,9% hasta agosto 2015. Fuente: Mineco

Lledó: Desde tu punto de vista ¿Puedes citarnos los errores más comunes a la hora de exportar?

David D: Hay muchos errores que se pueden cometer a la hora de exportar, seguramente los que expongo a continuación no sean los principales, pero si son factores que si no se estudian con profundidad te lleven al fracaso:

1) Seleccionar correctamente la gama de productos a vender. Si tenemos una empresa vendiendo 8-10 productos diferentes, no quiere decir que todos los productos sean exportables: hay que hacer un buen proceso de análisis y definición del nicho de mercado al que hay que dirigirse con el producto adecuado.

2) Política de precios. Estudiar primero los países de actuación, y después analizar diferentes variables antes de establecer la tarifa de precios, como puede ser los posibles aranceles por países ( incluso vendiendo en un mismo continente, nos encontraremos países con mayor protección arancelaria que otros), transporte, (en el caso que estemos utilizando incoterms como FOB, DDP, etc), tipo de cliente al que te diriges en cada país (no es lo mismo trabajar en un país con clientes finales, donde todo el margen es para ti, que trabajar en países a través de distribuidores, donde también ellos tienen que tener un margen y si aplicas las mismas tarifas puedes estar fuera de mercado, etc).

3) Adaptación a las culturas locales. Este es uno de los factores más importantes No es lo mismo hacer negocios en Oriente medio, Asia, Latinoamérica, etc, y si no aplicas la conocimiento y la cultura del país donde estás intentando vender, será difícil tener éxito.

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David Diago,Director de Exportación en Lledó Iluminación

Lledó: ¿Qué mercados son los más interesantes?
 
David D: No podemos generalizar, depende del tipo de empresa y del sector al que pertenezca; pero también es cierto que los mercados más interesantes para las empresas que quieran iniciarse en la exportación suelen ser los mercados en pleno crecimiento.

Lledó: ¿Cuáles son los criterios se deben tener en cuenta a la hora de elegir un país para exportar? 
 
David D: Hay muchos factores que pueden ser determinantes, pero los principales serían:

  • El coste de venta que puede tener el producto en el país.
  • Adaptación del producto al mercado objetivo. (Un ejemplo en iluminación, hay países que trabajan con 110V, y otros a 220V).
  • Cantidad de producto que se puede vender en función de la demanda del país.
  • Competencia que te encontrarás en el área de actuación.

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Lledó: ¿Qué canales de comunicación recomiendas para dar a conocer una empresa y sus productos a nivel internacional en cada país?

David D: Que intenten tener presencia en todos los canales posibles, y por supuesto combinarlos con estrategias offline: entrevistas en medios, ferias, visitas personales, así como las estrategias online; web, las redes sociales, etc.

Lledó: Por último queremos preguntarte qué consejo le darías a una empresa que tiene previsto exportar. 
 
David D: Sin duda alguna, lo más importante para mí es hacer un buen análisis de mercado y de producto antes de salir al exterior, y tener muy claro que la exportación es una carrera de fondo, hay que ser pacientes e ir cumpliendo los “hitos” que nos hayamos marcado. Aunque es una tarea compleja, también produce muchas satisfacciones y, desde luego, no hay que esperar otra crisis como la que hemos tenido para mirar al exterior. Hoy el mundo es muy pequeño y, si se trabaja de manera correcta, hay sitio para todos.

 
 

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